一、 建立完善的经销商开户制度

当厂家开拓新的市场或对目标市场进行细分时,对经销商选择时进行充分、科学的评估是必要的,这不仅为将来的销售寻找一个合作伙伴,同时也降低了日益激烈的市场竞争所带来的经营风险。当我们面对着“买方市场”这个实际情况时,这是一个事半功倍的工作。

因此,合作前对经销商进行评估就显得尤为重要。评估的内容应包括:

1、 经销商的资信状况;

包括:企业发展状况、在行业中的口碑、历史交易记录、在销售通路中上、下游的评价等。

2、 经销商的财务状况;

包括:企业的性质、注册资金、资金来源、固定资产、流动资金、企业欠债情况、还债能力、经销商应收帐款等。

3、 经销商的经营状况;

包括:公司发展方向、负责人经营理念、主营销售渠道、是否有本行业的经验、是否有经销竞争产品、是否有代理畅销产品、销售队伍、销售规模、仓储、物流配送系统等。

4、 负责人的个人资料;

包括:社会地位、家庭背景、个人背景、家庭成员、婚姻状况、个人爱好、不良嗜好等。

 

二、 对已合作经销商的监管:

1、 强化经销商的回款意识;

经销商在处理应付帐款时,会根据以下的原则而选择先后支付顺序:

a、 对经销商利润贡献的多少;

b、 代理产品销售金额的多少

c、 代理产品在经销商心目中的地位;

d、 客情关系的维护程度;

e、 厂家对货款管理的松、紧程度;

要经常性地强化经销商的回款意识,将本公司的付款顺序排列在前面,成为经销商的第一付款顺序是我们的目标和努力方向。

2、 控制发货以减少应收帐款;

按照经销商实际的经营情况,采用“多批少量”的方法可以有效地控制应收帐款。根据个人以往经验,以每月发货1~2次为宜,即每次发货量为经销商15~30日的销售量。

3、 适当的通路促销以减少应收帐款;

根据20/80原则,对于20%这部分重点客户的应收帐款的管理,是应收款管理的重中之重。实行通路促销政策,可以有效地降低厂家的应收帐款。但此种方式应谨慎使用,不宜过濒(一年一次为宜)。同时建议:在年中以通路促销为条件、在年末以年终返利为条件促使重点大客户降低应收帐款。

4、 建立经销商的库存管理制度;

通过对经销商库存的动态管理(销售频率、销售数量、销售通路、覆盖区域等),及时了解经销商的经营状况,保证销售的正常运转,有效地控制应收帐款。

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